С чего начать продвижение B2B-сайта
Продвижение B2B-сайта начинается с выбора задачи, которую бизнес способен обслужить. Формулировка «нужно больше посетителей» слишком широкая: на сайт могут прийти студенты, соискатели и покупатели неподходящего товара. Полезнее определить, какие компании нужны, что они заказывают и какой следующий шаг должен сделать посетитель. Такой подход помогает согласовать работу маркетинга и продаж ещё до расходов на привлечение.
Сначала опишите подходящее обращение
Запишите отрасль заказчика, географию поставки, минимальный объём заказа и тип задачи. Отдельно перечислите обращения, которые компания не принимает. Если завод работает только с серийными партиями, запрос на изготовление единственной детали нельзя считать равным запросу постоянного закупщика. Эти ограничения должны попасть в описание услуги и в критерии оценки заявок.
Попросите менеджера разобрать последние обращения: какие завершились предметным обсуждением, какие остановились после первого ответа и почему. Не требуется сложная система: для начала достаточно таблицы с источником, задачей, статусом и причиной отказа. Личные данные клиентов следует хранить в рабочей системе с соответствующими правами доступа, а в маркетинговый отчёт передавать необходимое резюме.
Проверьте путь от страницы до менеджера
Выберите основную услугу и пройдите её страницу с телефона. Понятно ли, что входит в работу, кому она подходит, какие сведения нужны для расчёта? Отправьте тестовую заявку и убедитесь, что её получил ответственный сотрудник. Сломанная форма или забытый почтовый ящик делают последующую оценку продвижения бессмысленной.
Для аналитики заранее определите полезные действия. Метрика позволяет настраивать цели для действий посетителей. При этом нажатие кнопки ещё не подтверждает, что компания получила запрос: отдельно проверяйте успешную отправку и фактическое появление обращения в системе продаж. Разные этапы пути должны оставаться различимыми в отчёте.
Учебный пример: поставщик комплектующих
Представим поставщика, которому нужны запросы от заводов на регулярные поставки. На странице сейчас есть только общий каталог и телефон. Первой задачей будет добавить условия заказа, доступные материалы и возможность приложить спецификацию. Затем менеджер согласует признаки подходящего запроса. Это пример плана работ, а не история клиента и не прогноз роста продаж.
После подготовки можно проверить спрос рекламой на отдельную группу изделий, параллельно улучшая страницы для поиска. Для каждой гипотезы назначьте владельца решения и критерий остановки. Например, тест приостанавливают, если обнаружена техническая ошибка или поступают только заказы вне возможностей производства. Сам по себе небольшой объём данных не доказывает бесполезность канала.
Чеклист готовности к первому этапу
- Определено подходящее обращение и ограничения заказа.
- Форма проверена до получения запроса менеджером.
- Исходные показатели сохранены до начала работ.
Проверьте пять пунктов: определена нужная аудитория; описаны реальные условия работы; проверена отправка заявки; назначен ответственный за обращения; сохранены исходные показатели. Добавьте к каждому пункту ссылку на документ или результат проверки. Это позволит отличать завершённую подготовку от устной договорённости.
План первого этапа должен содержать ограниченное число приоритетов. Устранение препятствия для обращения обычно важнее косметической переделки десятков страниц. Согласуйте, кто предоставляет фотографии и технические сведения, кто вносит изменения и кто проверяет их после публикации. Без этой ответственности даже хороший аудит может остаться списком рекомендаций.
Какие ожидания зафиксировать заранее
Продвижение не исправляет неподходящую цену, отсутствие товара или длительное ожидание ответа автоматически. Срок проверки гипотезы зависит от спроса и цикла закупки. На первом обсуждении согласуйте, какие результаты можно проверить сразу, а какие потребуют накопления обращений. Не обещайте одинаковый срок получения заказов для разных отраслей.
Подробнее об услуге: SEO-продвижение. Начать можно с бесплатного аудита сайта: он поможет определить приоритеты до выбора работ.
Официальные материалы: цели Яндекс Метрики.
Связанный материал: Как выбрать каналы привлечения клиентов для B2B.
